放大字体  缩小字体 发布日期:2024-01-10  来源:
核心提示:对于一个采购人来说,学习如何跟供应商面谈是必修之课,但所有书籍谈及与供应商面谈的都是商务谈判为多,主要教人如何设坑和填坑,却没有日常能用的办法。 其实,简单掌握以下几点就足够了。
       对于一个采购人来说,学习如何跟供应商面谈是必修之课,但所有书籍谈及与供应商面谈的都是商务谈判为多,主要教人如何设坑和填坑,却没有日常能用的办法。
其实,简单掌握以下几点就足够了。
 
1.从对方职务入手
 
 
       比如销售经理,可以问对方入公司多久了?客户是哪些?从而引申到哪些客户是共同的?哪些好做哪些不好做?哪些是大客户?大客户的付款期多长?
 
       比如销售总监,可以问市场铺货量、销售渠道、底下的销售人员、销售区域、如何划分?销售的kpi如何设定?如何计算?竞争对手是哪些?相互的优劣势是哪些?
 
 
2.找共同话题
 
 
       每个人的心里都有一个特别的角落叫“故乡”,如果你们是同个地方的人,恭喜你,你已经成功地走入他心里特别的那个角落,他对你的亲近度自然比别的采购高,如果还能用方言沟通,那就更上一层楼。
 
       如果没有共同的故乡和方言,那就谈及共同的生活,比如一个可爱的女儿、一个调皮的儿子、爱操心的父母、旅游、运动、看书、电影。或者“做销售很累吧?”试问,谁不是一肚子苦水等着往外倒?!拿出当年追男票/女票的那股子热情,没有供应商是不动容的。
 
 
3.询问对方公司业务
 
 
       不知道如何询问对方公司业务,怕对方觉得你唐突冒犯,其实从最简单的一句话切入就可以:最近公司生意没有受影响吧?
 
       (鬼在乎你说的受什么影响,天气?政策?品质?价格?原材料?原油?关税?发票?人员流动?客户减单?)接着问今年生意升幅、降幅、利润、客户变动,你就可以知道很多信息了。
 
 
4.带个小本子,列好问题,面谈中做好笔记
 
 
       新采购人说一见到供应商,原本想好的问题都忘记了,或者说着说着说到大西北去了,完全乱了套。那这时候,带个小本子可以帮助你。
 
       不管是采购还是销售,都喜欢在商务会面时放一个小本子在桌上,一来显得自己专业和职业化,二来就是用来防止会谈中跑题了扯远了,随时提醒自己。
 
       会谈中重要的点也可以记下来,但能用脑子记的,就不要用本子记。因为你在对方面前用本子写东西,对方说话也会谨慎小心许多(谁知道你在记什么)。
 
 
5.对方的坑,不要跳。不知道的问题,别急着回答
 
 
       比如对方问你除了他们的货,你们还在用谁家的?比例是怎么分的?各家的优劣势是什么?价格谁家更好?新项目是研发主导还是项目主导等,不要正面回答,可以找个其他话题绕过去,或者说每种情况都有,要看具体什么项目,很难确定之类。
 
       比如对方问到某个新项目的样品是否通过?什么时候上量?如果你不知道,就不要急着回答,让他们等最终的书面确认。
 
 
6.关于第三方的话题,不要接
 
 
       比如谈论其他竞争对手、另外一个销售人员,或者另外一个采购人员、采购经理,不要接话题或者为了表示亲近而附和。言多必失,特别是在别人背后嚼舌根。
 
 
7.多说对方,少说自己
 
 
       没有人喜欢听你炫耀自己,但是他们都喜欢表达自己。学习当一个合格的倾听者更重要。
 
 
8.全程保持微笑
 
 
       职业的微笑可以让整个会面更加和谐愉快。
 
 
9.优雅地结束对话
 
 
       会面的时间控制在30分钟到1个小时之间最好。
 
       超过1个小时,情绪会开始疲累。这时候,事先让同事进门提醒,起身倒杯水,或者看个时间,告诉对方你还有会议,改日再回访他们,并对他们的来访再次表示感谢。从容而优雅地结束你们这次会面。
 
 
10.忌讳:绝对性用语
 
 
       千万别在一开始就把天聊死了。比如:你们销售肯定赚很多吧(这种话就跟说“你们采购肯定油水很多吧?”一样让人恶心)
 
       蔡康永说过,说话是一门艺术。你说什么样的话,你就是什么样的人。王了一也曾经说过,说话是最容易的事,也是最难的事。最容易,因为三岁的小孩也会说话;最难,因为最擅长辞令的外交家也有说错话的时候。
 
 
       掌握以上这些,不管是前男友还是对方职位比你高的区域总监,都能自如面对。学会好好说话,让沟通成为职业中重要的信息来源,因为我们是采购人员。
编辑:foodqm

 
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